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三四線城市餐廳生意不好,如何逆襲?

時間:2017-01-19 17:34:06   |    科技   |   

餐飲行業競爭激烈,尤其是三四線城市,很多餐飲朋友跟小編反應,2015年之前經營狀況尚且無憂,近兩年營業額卻直線下滑,人氣也日漸轉淡。很多餐飲人百思不得其解,地方還是原來的地方,產品還是那些產品,口味也一直沒有變,甚至價格還是原來的價格,客人卻越來越少?這是為什么呢?

 

一、品牌餐飲在三四線城市擴張復制,形成巨大沖擊

    

近幾年,移動互聯帶來的新的消費理念、趨勢、工具等等,在一二線城市的餐飲行業中引起了巨大的產業變革與升級,一些優秀的餐飲品牌不斷崛起。在一線城市,商業模式已被驗證的餐飲品牌,在經歷了紅海廝殺之后,近兩年開始復制下沉到三四線市場,例如餐飲巨頭西貝、外婆家等近兩年經營戰略開始偏向三四線城市。

強勁的競爭對手的到來,對本土餐飲品牌,尤其是同品類的餐飲品牌,形成了巨大的沖擊。 

 

二、餐飲創新加速,同業態花樣多,品類快速增多

    

近年來,餐飲行業創新加速,新的同業態品牌不斷出現,一個是產品上的創新,比如烤魚業態在大火之后,很多種口味被迅速研發出來,麻辣香鍋烤魚、冰火名家烤魚層出不窮。另一個是很多人跨界做餐飲,帶來了模式上的創新,三四線城市的餐飲消費主力軍是80、90后的年輕人,獵奇的心理促使他們“喜新厭舊”。




另外,餐飲創新還帶來了餐飲品類的快速增多,很多不是一個品類,但屬于同一消費層級、具有相似消費場景的,也會帶走一些原有消費者。

 

三、消費者心理從滿足性消費向愉悅性消費轉變

 

隨著三四線城市經濟的不斷發展,消費者的心理從滿足性消費向愉悅性消費轉變,消費者更注重消費過程的愉悅感,吃的不僅要好吃還要舒服,逐漸回歸理性。正是因為消費者消費心理的變化導致了餐飲核心要素的遷移,餐飲的核心要素由原來的吃飽吃好逐漸向體驗和社交過渡。餐館把菜做好只是基礎中的基礎,但對于餐廳的發展來說遠遠不夠。

 

四、如何逆襲?

  

很多餐飲人在自己的餐廳生意下滑后,一時間會覺得丈二和尚摸不著頭腦, 感覺哪兒都想改,要改良產品、要重新裝修、打廣告、要做營銷等等,但在你沒有找到問題的核心之前,做這些都只是在浪費時間。


正確的做法是:把自己當成一個創業的新手,把改革當成二次創業,重新思考:市場發生了什么變化?賣給誰?賣什么?怎么賣?

 
1、細分人群


人群如何細分?真正的細分是以價值觀、生活方式、興趣愛好等維度來給人群畫像,每一個消費者都帶著不同屬性的標簽。




比如說90后,初出茅廬的職場小白,月收入4500左右,愛看美劇英劇,用小米手機,喜歡海淘網購,宅男。同樣是90后,國外留學生,無產階級,喜歡動漫及電子產品,用蘋果手機,喜歡酒吧聚會的夜貓子。


以上兩種才算是真正意義上的細分人群:同為90后,差異卻很大。所以,詳細地把人群描述精準,貼上恰當的標簽,我們才算知道我們要服務的人是誰。

 

2、聚焦人群


做完人群的細分之后緊接著要做的事就是取舍——聚焦人群。就好比我們不可能讓所有的人都喜歡我們,餐廳也不可能迎合討好所有的顧客,一心不能二用,要服務就專注服務好一類人。


聚焦人群要專一,不同的定位有不同的戰術。同時,因同一品類人群的不同聚焦,就會有不同的業態選擇。


中國已經過了上世紀60年代的大饑荒時代,吃飯已不是簡單地為了攝入能量填飽肚子了。因此,消費者關注的也不單單是你的菜品好吃、量大、劃算,心理層面的需求時至今日還是許多餐飲人忽略的一個關鍵點。


開餐廳有時也像是在研究心理學,消費者的行為和想法只有深度滴洞察力,才能有的放矢地針對目標客戶的痛點、癢點、爽點做出產品創新、服務創新、體驗創新,從而滿足他們精神層面的需求。

 

3、吸引人群


而現在,粉絲經濟讓很大一部分常年耕作傳統餐飲行業的老餐飲人來說大跌眼鏡——先有粉絲、再有產品、同步再開店成為一種全新的開店模式。




先有顧客再開店,這是當下餐飲初創業者以及新創品牌必須的流程。


因為在移動互聯網和社交網絡時代,我們完全可以透過運用微信、微博等各種社交平臺和工具先找到我們需要找到的人。并與他們一開始就進行交流、溝通,一起打磨和測試產品。這就是為什么很多店在還沒開張就紛紛造勢,初開期間進行限流試運營,這也是一個道理。

 

4、留住人群


開餐廳的本質是如何留住目標顧客,因此關注產品、環境和服務是不容忽視的。


1)產品


菜單、菜品的名字、菜品味道、餐具、成器裝盤等等都是產品。菜單設計一目了然重點突出、菜名有特色、菜品美味、餐具美觀、成器顏值高,這些都會讓顧客有欲望去拍照、曬朋友圈——一切產品皆內容,一切內容皆產品,產品和內容也是一種對品牌傳播的有效方式。




2)環境


餐廳除了滿足顧客吃的需求之外,還是一個重要的社交場所,而在不同的社交場景下,消費者其實是有不同的需求,可惜這個在過去完全是被經營者忽略了。


人有五覺:視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺。餐廳的裝修布置、燈光、背景音樂、味道都構成了餐廳的整體場景,為消費者傳遞著不同的對餐廳的感知。


3)服務


有的人認為餐飲業好做,因為它滿足的是剛需,因為它高頻,因為它創造著強關系。剛需就意味著人人需要,高頻意味著不斷消費,強關系就是基本上都是朋友圈里的人一起吃飯。


一家餐廳每得到一個顧客的芳心,就相當于俘獲了ta的朋友和甚至是ta不認識的人。人際關系的研究里有一條定律叫做“六度分離理論”,說的是,你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過五個,也就是說,最多通過五個人你就能夠認識任何一個陌生人。服務在這個意義上來說,就是一種營銷。


對餐廳來說,目標用戶的首次消費是否滿意,直接決定了ta今后的選擇,決定了ta會不會介紹其他人來吃。因此,餐飲人應該花心思在如何提供給用戶令他們滿意,并超出其期望值的服務上。



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